Cos’è il sales funnel e come svilupparlo in un’azienda multilingue?

Le vendite sono la parte più importante in qualsiasi attività che abbia l’obiettivo di ricavare un profitto. La redditività dell’azienda dipende principalmente dalle sue dimensioni, ma i percorsi che portano un il cliente all’acquisto sono altrettanto importanti percorso, come d’altronde qualsiasi altro servizio post-vendita. Questo percorso lineare ha l’aspetto di un imbuto ed è chiamato sales funnel che, se sviluppato correttamente, può generare un aumento significativo dei ricavi. Cos’è il sales funnel e come svilupparlo in un’azienda multilingue?

Il sales funnel: che cos’è 

Possiamo definirlo come un imbuto di vendita che comprende tutti i processi attraverso i quali si guida un potenziale cliente a compiere il processo di acquisto, raggiungendo l’obiettivo prefissato: le vendite. Di solito si compone di più fasi, il numero di queste cambia a seconda del modello di vendita adottato. La classificazione più generale è TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).

Qual è l’origine del nome “imbuto di vendita”?

L’utilizzo della parola “funnel”, ovvero imbuto, trae origine dal numero di destinatari che attraversano una determinata fase. La TOFU, ovvero la parte iniziale dell’imbuto, ne attrae in maggior numero. Bisogna specificare che in questa fase non tutti i destinatari diventeranno alla fine vostri clienti. Il destinatario lo diventerà solo dopo che lo avrete guidato nelle rimanenti fasi dell’imbuto di vendita.

Il processo può essere inteso meglio con un esempio: immaginiamo un sito web. Tutti i visitatori confluiranno nella fase iniziale, quella TOFU. Tuttavia, non tutti gli utenti diventeranno da subito vostri clienti. Inizialmente, l’utente nel vostro sito web cercherà informazioni sulla vostra azienda e sulla vostra offerta, questo è chiamato lo stadio del MOFU. Solo dopo aver deciso di fare un acquisto, quindi nel momento in cui diventerà cliente, potrà essere collocato nell’imbuto di vendita, cioè BOFU. 

Questo ciclo, caratterizzato dal fatto che in ogni fase ci saranno sempre meno opportunità di vendita, se disegnato in un grafico, ha l’aspetto di un imbuto. Nella fase TOFU confluiranno più persone, ma il numero di queste diminuirà nei successivi processi di vendita (MOFU e nel BOFU). Questa è la spiegazione dell’origine del nome.

Ci può essere più di un sales funnel?

Per una migliore ottimizzazione di tutti i processi è una buona idea costruire più di un sales funnel. In questo modo sarà possibile ottenere informazioni specifiche sulla provenienza di determinati utenti, su quali processi li convincono ad effettuare un acquisto e, di conseguenza, su cosa deve essere migliorato, per ridurre il flusso di uscita dei destinatari in ogni fase dell’imbuto. In primo luogo, vale la pena di distinguere diversi imbuti di vendita e, in secondo luogo, di analizzarli in dettaglio. Tale analisi permetterà di scegliere i processi che permetteranno di creare un ciclo di acquisto efficace.

Il modello AIDA nel sales funnel 

Uno dei concetti più popolari per la costruzione di un funnel è l’AIDA. L’abbreviazione deriva da quattro parole: Consapevolezza (Awareness), Interesse, Desiderio e Azione. Infatti, il nome di ogni fase descrive perfettamente quale obiettivo si vuole raggiungere. Nella prima parte le attività sono destinate ad attirare l’attenzione di un potenziale cliente sull’offerta. Poi il cliente dovrebbe essere interessato alle proprietà del prodotto (I), sentire il desiderio di utilizzarlo (D), per generare finalmente un richiamo all’azione, ad esempio all’acquisto (A).

Il concetto AIDA può essere utile in molti processi aziendali. Funziona bene nella creazione di siti web e nello sviluppo di sales funnel. Questo modello può essere applicato all’intero ciclo di vendita e alla creazione delle singole fasi del funnel. È importante comprendere ogni elemento dell’AIDA, perché questo vi permetterà di implementarlo efficacemente in tutte le attività di marketing e di vendita.

Come sviluppare un sales funnel?

È possibile sviluppare un sales funnel che funziona bene utilizzando il concetto AIDA. Una questione a parte è pensare a quali dei suoi elementi debbano essere inclusi in quale fase. Vale anche la pena di considerare attentamente l’obiettivo che si intende raggiungere, così come il settore in cui si opera. Sarà diverso se si offrono servizi di consulenza o se si gestisce un e-shop.

Un esempio di un sales funnel per servizi di consulenza

Per una migliore comprensione del funzionamento dell’imbuto di vendita, utilizziamo un esempio di servizi di consulenza di marketing. Il primo passo è quello di scegliere il servizio specifico che si vuole promuovere. Supponiamo che si tratti di un corso di formazione riguardante un account aziendale su Facebook. Il vostro obiettivo principale è quello di vendere il corso, ma perché questo sia possibile, i vostri futuri clienti devono prima conoscere la vostra offerta.

“A” come attirare l’attenzione

Le iniziative che hanno il compito di attirare l’attenzione del destinatario e incoraggiarlo a conoscere le proprietà del prodotto sono le più efficaci. È possibile raggiungere questo obiettivo attraverso allettanti annunci su Facebook, ecc. Anche tutti i tipi di contenuti gratuiti che forniscono conoscenze professionali, come ad esempio un ebook, funzionano molto bene. Indipendentemente da ciò che si promuove esattamente, il creativo pubblicitario stesso è già un’attività sotto la prima “A” in AIDA.

“I”, generare interesse nei prodotti

Tenete presente che tutto ciò che si trova sotto la “I” dipenderà da dove sono diretti gli annunci. Se si decide di eseguire una campagna di lead magnet, come l’offerta di un ebook gratuito da scaricare in cambio di un indirizzo e-mail, è necessario attirare l’attenzione del destinatario con le proprietà dell’ebook stesso e i problemi che esso affronta. Quando si decide di promuovere un corso per la gestione di un account Facebook è necessario concentrarsi sui vantaggi e le caratteristiche di un tale corso. In entrambi i casi, il destinatario deve essere interessato a ciò che offrite. In caso contrario, è molto probabile che in questa fase rinuncino a esplorare ulteriormente la vostra offerta.

“D” come creare il desiderio

Supponiamo che abbiate attirato l’interesse del destinatario per la vostra offerta. Ora è il momento di implementare la ‘D’, il desiderio. Cosa significa in pratica? Concentriamoci ancora una volta sull’ebook di cui sopra. Se volete che il destinatario lo scarichi e lasci il suo indirizzo e-mail, dovete fargli sentire il desiderio di farlo. Presentate i benefici derivanti dalla lettura dell’ebook. Mentre se vendete un corso su Facebook potreste mostrare al destinatario i benefici commerciali specifici che può trarre, con grafici che mostrano l’aumento delle entrate, ecc.

“A” come chiamata all’azione

Se il destinatario sente già il desiderio di provare la vostra offerta è il momento di passare alla ‘A’ finale, ovvero alla chiamata all’azione. Da un punto di vista strutturale è la parte più breve dell’intero ciclo. Nel caso di una landing page si tratta di solito di un breve titolo e di un pulsante con un messaggio chiaro che mostra cosa accadrà quando l’utente ci farà clic. La caratteristica più importante di questo elemento è la brevità e la chiarezza del messaggio. Il destinatario deve sapere esattamente cosa aspettarsi quando clicca sul pulsante.

Chi o cos’è un lead?

Un buon ed efficace imbuto di vendita si riduce spesso all’acquisizione di un lead. Cosa o chi è? Una definizione popolare di questo termine è abbastanza chiara: un lead di vendita è un consumatore, un individuo o un’azienda potenzialmente interessata alla vostra offerta. Quando si tratta di marketing online, questi sono tutti gli utenti che vi hanno fornito i loro dati. In generale, i lead di vendita possono essere suddivisi in tre gruppi:

1. Hot Lead, che sono molto interessati alla vostra offerta e mostrano una tendenza immediata ad acquistarla.

2. Warm Lead, che sono interessati alla vostra offerta, ma che non vogliono comprarla in un determinato momento.

3. Cold Lead, che non sono interessati alla vostra offerta in un particolare momento, ma che possono farlo in un futuro non definito.

È molto importante classificare tutti i contatti che avete acquisito come risultato della vostra campagna lead magnet. Prima di tutto, perché grazie a ciò scoprirete quali sono i lead che dovete incitare e a quali di questi deve essere mostrato un annuncio per concludere la vendita. C’è una cosa che dovete tenere a mente: ogni categoria di lead deve passare attraverso un diverso funnel di vendita. Torniamo all’esempio dei servizi di consulenza di marketing. Gli hot lead possono essere diretti subito all’imbuto dove c’è una chiamata all’azione per l’acquisto del corso. I cold lead devono essere ancora “riscaldati”. Il modo più semplice per raggiungere questo obiettivo è attraverso una campagna il cui obiettivo sarà quello di generare interesse nella gestione di una pagina aziendale su Facebook o il desiderio di gestire una tale pagina Facebook.

Segmentazione dei lead di vendita in un’azienda multilingue

Una corretta classificazione dei lead di vendita non comporta solo la necessità di determinare quale può effettuare un acquisto in tempi brevi. Quando si gestisce un’azienda multilingue è necessario ricordarsi di segmentarli in base alle lingue parlate dai lead. In ultima analisi, i diversi destinatari di diversi paesi reagiranno agli annunci in vari modi. Questo è molto importante sia per la comunicazione che per la creazione di contenuti di marketing.

Tale segmentazione dovrebbe essere fatta al momento della progettazione di una campagna di lead magnet. Supponiamo che la nostra azienda operi in Polonia, Germania, Danimarca e Spagna. Se si desidera acquisire lead di vendita da questi mercati è necessario preparare una campagna di lead magnet specifica per ciascuno di essi. Inoltre, una semplice traduzione di marketing 1:1 spesso non sarà sufficiente. Ogni messaggio nell’imbuto di vendita deve essere adattato alla cultura di un determinato paese. In alcuni casi, sarà addirittura necessario ridisegnare l’intero funnel di vendita in base alle esigenze del paese di destinazione. Tenete presente che se qualcosa funziona nel paese X, non necessariamente funzionerà nel paese Y. Per questo motivo dovreste considerare singoli imbuti di vendita per ogni paese in cui offrite i vostri prodotti o servizi.

Cos’è un imbuto di vendita e come svilupparlo?

Per concludere, un funnel di vendita copre tutte le attività necessarie per raggiungere l’obiettivo commerciale primario, ovvero le vendite. In pratica, vengono utilizzate soluzioni molto diverse tra loro, come la raccolta di lead di vendita attraverso campagne lead magnet, idee pubblicitarie che hanno lo scopo di raggiungere un pubblico specifico, generare il desiderio di fare un acquisto immediato. Un efficace imbuto di vendita deve essere progettato in modo adeguato, il che significa che la sua attenzione al raggiungimento di un obiettivo specifico deve essere pianificata a fondo. È inoltre importante avere un approccio globale a questo aspetto, effettuando un’adeguata segmentazione e classificazione dei lead fin dall’inizio della campagna. Indubbiamente, i funnel di vendita sono parte integrante delle moderne strategie di marketing. Essi consentono un trattamento metodico di tutti i processi di marketing e di vendita, guidando il cliente dal momento della conoscenza del marchio fino all’acquisto finale. Tuttavia, vale la pena notare che cos’è in realtà un imbuto di vendita e come svilupparlo in modo efficace. E questo è l’unico modo per ottenere benefici misurabili dal suo utilizzo.